■ コロナウィルスの影響で顧客訪問や展示会への出展が制限される中、インターネット上で大手企業のニーズに対する提案機会を提供いただける点が大変ありがたい。

■ 行政によるビジネスマッチングは、航空宇宙産業という政策に即しているためニーズが明確であり、マッチング率が高いと感じますし、費用面の負担が無くコロナ禍の経営環境下でもバイヤー企業との取引拡大に向けたきっかけができ大変有益でした。

■ 今まで航空宇宙部門とは全く取引がなく、どの顧客にPRしていいか分からない状態でしたが、本ビジネスマッチングで糸口を掴めたことは非常に大きい成果でした。

■ 民間のビジネスマッチングでは主に中小企業様が相手ですが、一方で今回の航空宇宙事業のような普段なかなかコンタクトできないバイヤー企業と接点が持てたのは、行政主導のマッチングならではと感じました。

事例１　株式会社丸菱電子
（新潟県長岡市）

■ ビジネスマッチング実施年度、バイヤーニーズ
・平成27年度：東京航空計器　半密封状態でのろう付け技術（ステンレス＆熱線）

■ 受注状況
・東京航空計器より、令和元年に熱処理に係る装置を受注、納入した。
・受注総額は約1億円(令和2年2月までの累計金額)

■ 経緯
・平成27年度の商談会後に、弊社の担当者から東京航空計器に何度も連絡を入れて、アプローチを行い、先方の担当者に当社の名前と業務を覚えてもらった。
・１年位経った後に、先方の開発プロジェクトがスタートして、引き合いの連絡をいただいた。
・その後、開発品の熱処理加工について当社が試作を行い、２年間試作を繰り返した後製品が完成した。
・商談会の時は弊社が熱処理の加工を受注することを狙っていたが、最終的には先方が内作することとなり、当社は加工受注ではなく、熱処理に係る装置を販売することとなった。
・販売する装置は弊社のグループ会社（橘技研）が製造している。当社は販売代理店の形のビジネスとなる。
・まずは１台の装置を受注したが、先方の開発品の販売が順調に成長すれば、追加の発注が期待できる。

■ 受注要因
（１）商談会後にこちらから継続的に電話を入れて、弊社の名前と業務を先方担当者に覚えていただいた。そのおかげで先方の開発がスタートした時に引き合いの連絡をもらうことができた。
（２）販売した装置は競合他社は製造できても、試作まで対応できるのは少ない。弊社は試作に必要となる高周波焼入装置を保有しているので、試作対応が可能であった。試作まで対応するというサービスを提供したことが受注につながったと考えている。

事例2　佐渡精密株式会社
（新潟県佐渡市）

■ ビジネスマッチング実施年度、バイヤーニーズ
・平成27年度：多摩川精機 ＭＣ、ＮＣで100分台同軸度（1/100ミリオーダー）、垂直度およびミクロン公差の切削加工

■ 受注状況
・多摩川精機から加工部品の生産を受注した。その後派生機種の部品まで広がり、継続的に受注している。
・受注総額は1,690万円(令和２年2月までの累計金額　※多摩川精機グループ含む)

■ 経緯
・ビジネスマッチングの商談会に社長（当時副社長）も参加して当社のPRを行った。
・商談会後に連絡を入れてアポをとり、商談会の２週間後に先方を訪問した。先方は上司の方も出てこられて面談した。詳しいニーズをお聞きし、提案したところ、見積依頼を受けることができた。
・何度か訪問して話をお伺いすると、加工精度が出なくて品質がクリアできない部品があって困っているという悩みをお聞かせいただいた。弊社で試作したところ、加工精度も確保できており、品質も合格した。これによってお客様の信頼を得て、受注することができた。
・先方は派生機種の部品についても問題を抱えており、順次弊社の受注に切り替えたことで、複数部品の受注に拡大した。
・価格については当初開きがあったが、交渉を重ねて歩み寄った。

■ 受注要因
（１）航空機部品を７年以上経験、受注した素材の加工ノウハウがある。（平成27年時点）
（２）お客さんとのコミュニケーションが重要。単に図面をもらって製造するのではなく、図面上の重要なポイントをきちんと聞き出す必要がある。それを聞き出すかどうかで製造の良し悪しは変わる。航空機事業の責任者の副社長（現社長）が顧客を訪問して、しっかりとコミュニケーションしたことも一つの要因と考えている。

事例3　サカイ産業株式会社
（静岡県島田市）

■ ビジネスマッチング実施年度、バイヤーニーズ
・平成28年度：バイヤー名・ニーズ非公開

■ 受注状況
・777X 向け装備品（1機につき12個使用）。2020年度までの受注額は約２億円。
・2021年度はコロナ禍による航空機需要の大幅な減速の影響を受けつつも、300万円の売上を見込む。
・2022年度からは700~1,000万円/年で推移し、2024年度から約3,000万円/年の継続的な需要を見込む。
・その他、次工程の取り込み・拡大に関して顧客と試作を進めており、対象部品の拡大と合わせて、
付加価値提案を進めている。

■ 経緯
当該バイヤー企業とはビジネスマッチング以前も接点があったが、ビジネスマッチングで新規機種の開発の話があった。タイミングが良かった。

■ 受注要因
（１）当該バイヤー企業の困り事に対応。プレス機や切削機械等、設備投資も行い対応した。尚、昨期は塗装ブースを静岡県の補助金(上限1,500万円)を利用し購入。NC加工、塗装、接着と受け持つ工程を増やし、顧客のノコギリ発注を減らす提案を行っている。
（２）設計変更や製作工程見直しなど、コストダウンに対して積極的な提案を行っている。