新型コロナウィルス感染症は日本のみならず、2021年現在も世界中で猛威を振るい続けています。感染拡大にともない企業でもテレワークの導入やオンライン会議の機会が急増し、今まで以上にビジネスのオンライン化が進んでいるといえるでしょう。その流れは営業面においても同様で、オンラインを活用することで直接訪問することなく自宅やオフィスなど、様々な場所から商談を行うことが可能となりました。海外企業との商談ともなれば、今までは現地へ渡航する、あるいは先方が来日したうえでの対面商談が主流でしたが、昨年から急速に普及したWEB会議ツールを活用した商談会を開催する場面も増えています。

2020年に実施したジェグテック国内中小企業会員様向けWEB商談会アンケート結果からもWEB商談会への関心の高さが伺えます。

ジェグテックでは定期的に海外企業からのニーズをお届けし、海外企業、日本企業のニーズに応じてWEB商談会や情報提供のためのウェビナーを開催しております。コロナ禍における販路開拓の一環として、2020年度もベトナムやタイ、インドネシア企業とのWEB商談会を開催いたしました。

オンラインという限られた環境のなかでもより効果的な商談を実現できるよう、中小機構のアドバイザーが海外企業とのコミュニケーションのサポートや商談フォローを行いますので、初めて海外企業との商談をされる企業やWEB商談を経験したことのない企業も安心してご参加いただけます。

2020年11月にはJICAインドネシア事務所、ジェトロジャカルタ事務所、信金中央金庫との共催によりジェグテックを活用したインドネシア企業とのWEB商談会を開催いたしました。この結果、参加した日本企業の過半数（12商談中8商談）が「一定の合意（次回以降の商談継続、サンプル供与、見積もり呈示等）が形成された」と回答しています。

地理的な制約がなくコストを抑えて海外企業と商談を行うことができるなど、WEB商談ならではのメリットも多くありますが、一方で対面での商談とどう異なるのでしょうか。WEB商談会に参加された日本企業、海外企業からは以下のような意見が寄せられています。

WEB商談会参加　日本企業の声

■ 初めてWEB商談を行ったが、想像より簡単で事前に資料も送付していたためスムーズに商談も進んだ。
■ 工場見学や図面を介しての打ち合わせなど、対面のほうが適している場面もあるが入口としてはWEB商談でも違和感はない。
■ 全く海外への渡航ができない状況で費用も抑えながら効率的な商談ができる。
■ WEB商談だからこそ提案資料の整備や社員の育成など、WEB商談の推進体制を構築していきたい。

WEB商談会参加　海外企業の声

■ インターネット環境も問題なく日本企業と話をすることができた。
■ 毎日のようにWEBミーティングを行っているのでWEB商談に違和感はない。
■ ファーストコンタクトや企業の概要を知るという場面ではWEB商談を、さらに具体的な話をする際や信頼関係を築くには対面での商談を希望する。

WEB商談は対面での商談と遜色なく実施できる面もあり、コロナ禍での新たな商談の形としても注目されていますが、最終的な判断の場面や熱意を伝えやすい、という面では対面形式を希望する企業も多くいらっしゃいます。WEB商談会に参加した日本企業・海外企業ともに「WEB商談と対面商談を併用したい」との意見が多くを占めました。WEB商談を上手く活用することで事前に情報を収集することができるため、渡航後の商談をさらに有意義なものにすることができるでしょう。

様々なWEB会議システムが普及する現在、インターネットと接続端末さえあれば気軽にWEB商談に参加することが可能です。しかし、画面越しでのコミュニケーションとなるからこそ事前の準備が成功のカギとなります。

＜商談前＞
・高速なインターネット回線の確保
・WEB会議ツールの操作方法の確認（特に画面共有やカメラ・マイクのON/OFF）
・機材準備（PC、必要に応じて外付けカメラ・マイク）
・予め資料をお互いに共有し、相手企業の情報に目を通しておく
→ 資料を共有することで予習できるだけでなく、当日突然の接続不良が発生しても対処することができます。
→ 通訳をはさむ場合は、事前に通訳者にも共有することで当日の商談をより円滑に進められます。
・商談内容の整理（重要）

〇 事前に商談内容を整理する
画面越しの商談は対面以上に限られた時間で確実に情報や目的を伝えることが重要です。以下のような観点で商談内容を整理すると、貴社の提案が商談相手企業へ伝わりやすくなるかもしれません。

1. 案件の整理

2. 貴社の紹介
次に、貴社がどんな企業か閲覧した企業が分かるように、事業や取り扱い製品の要約などの要素を含めて記載しましょう。貴社のジェグテック法人ページを充実することで、海外企業にもさらに見てもらいやすくなります。

上記のような事前準備に加えて、本番に向けてリハーサルを行い資料共有のタイミングや話し方などの感覚を掴むことが商談成功のポイントの一つとなるでしょう。

＜商談中＞
・お互いのカメラはオンにして自己紹介、商談を実施
・相手のリアクションを確認しながら話を進めていく
・リアクションは大きく
・タイムマネジメント
→ 特に海外企業との商談は通訳をはさむ場合もあるため、自社紹介、商談の目的、質疑応答など順序立てて時間を意識して話をする必要があります。スムーズに話を進めるためにも、商談内容を整理しポイントを絞り、対面時よりゆっくり・簡潔に話すことが重要です。

＜商談後＞
・WEB会議ツールのチャット機能を活用するなど、必ず連絡先を交換する
→ 商談内容の確認と次のステップに向けて、商談翌日までには先方へ連絡をする

以上のようなポイントをおさえることで、より効果的な商談を実現することができるかもしれません。ジェグテックでも商談の進め方や海外企業とのコミュニケーションのサポートを行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

ジェグテックでは今後も海外企業とのマッチング機会創出を目指し、WEB商談イベント等を実施予定です。定期的にニーズやトピックなどの機能をご活用いただき、海外企業や新たな企業との出会いの場として、皆様にもご参加いただければと思います。