「ひとたびジェグテックの門を叩けば、
世界中の企業とつながることができる」
株式会社TBA セールスマネージャー 櫻田仁 氏
ABOUT COMPANY
株式会社TBAは、2013年7月に設立した東北大学発のベンチャー企業です。
遺伝子検査紙を含む検査ツールの開発、製造、販売を手掛けており、海外への販路開拓を進めています。
今回、ジェグテックや中小機構が主催する商談会を契機に、海外企業との商談を実施。
出会ったベトナム商社との販売提携に向けてNDAを締結し、アライアンス体制を構築中です。
どのように海外企業と出会い商談が進んでいったのか、TBA セールスマネージャーの櫻田仁氏にお話を伺いました。
あらゆるDNA検査を実現する検査紙で、世界の医療現場を変えていく。
現存するあらゆるDNA検査に使用可能な検査紙を製造しているという「株式会社TBA」。その企業ビジョンから伺うと、櫻田氏はまずDNA検査についてご説明くださいました。「医療用検査と言いますと、例えばインフルエンザなどが挙げられますが、通常の検査だと潜伏期間中に検査をしても正しい結果は得られません。DNA検査ですと、潜伏期間に関係なく感染症等に起因するDNAを検査するため、確実な結果が取得できるわけです」。しかしながら、通常DNA検査は遺伝子検査装置を用いており、実際の医療現場での展開となると非常にコストがかかるのだそう。また、機器を操作するための選任技師も必要となるため、日本や欧州の富裕層しか活用ができないと言います。「当社はそんなDNA検査を検査紙で実現可能としました。検査紙での判定であるため、手間もコストもかからず迅速な検査が可能です。高額医療を受けられない層も検査を受けられるようになり、世界中の医療の現場で役立てるはずと考えています」と、強い思いを聞かせてくださいました。
下：製品イメージ画像
経営サポートの一環として勧められたジェグテック。
そもそも同社は、取締役の川瀬三雄氏が東北大学教授として招かれた後、感染症被害が蔓延する発展途上国の医療現場に役立てるべく、簡便で安価な遺伝子検査紙の製造·販売を目指して設立された企業です。大学構内に、中小機構が運営するインキュベーション施設T-Biz（東北大学連携ビジネスインキュベータ）があったため、そこへ入居し事業展開を行えたことは願ってもないことだったと言います。「中小機構とのご縁はそこから始まっていますね。施設の専門家の方が、経営や技術に関する相談に乗ってくれますし、商談会の案内や補助金の情報も頂戴できて大変ありがたいです」と櫻田氏。先般は展示会BIOJAPANへのブース出展により、自社PRや機構出展企業との交流の場が得られたとのこと。ジェグテックに登録したのも専門家から販路開拓ツールとして紹介されたのがきっかけだったと言います。
櫻田仁 氏
英訳ページを通じて、ASEAN企業からのオファーが商談に発展。
「ジェグテックに登録してまず驚いたのは、ベトナムやASEANといった海外企業からのオファーを多数いただけたこと」とおっしゃる櫻田氏。「中小機構よりASEAN医療機器CEO商談会のオファーを得て、複数社のASEAN諸国の医療機器関連企業とのマッチングが適い、ベトナム企業との具体的な商談に進むことができましたが、そうしたマッチングの機会を得られたのはオンライン上でも同様でした。ジェグテックでは、日本語で掲載した自社情報を無料で英訳していただけるサービスがありますが、当社の英訳ページをご覧になったマレーシア企業様からオファーが届き、商談に発展した例もありましたね」。そうした成功体験を経て櫻田氏は、今後の活用法についても次のように語ってくれました。「日本語の掲載内容は当然ですが、当社製品をお探しの海外医療機器関連企業様の目に留まり、また当社の検査紙を分かりやすく伝えられるよう掲載内容をブラッシュアップしていきたいと考えています。また、ジェグテックには海外の公的機関が推薦した企業も登録されていますので、そちらの企業様にも積極的に訴求していきたいですね。まだまだ十分に使いこなせてはいませんが、これまでのようなマッチングに繋がるのでしたら、今後もますます活用していきたいと思っています」。
躊躇せずにアクションを起こしていくことが重要。
実はマッチングを進めていく中で、苦労した点もあったと櫻田氏は言います。「海外企業の場合、最初の商談では“是非一緒にやっていこう”という前向きな反応をいただいていたにも関わらず、その後電話やメールがまったくつながらなくなることがままあります。今回も先方の研究開発担当者と話を詰めていこうとNDAのドラフトをメールしたのですが反応がなく、途方に暮れたことがありました。しかし、実際に海外企業とのやり取りを経験された方の体験談を読むうちに“できるだけ多くの企業と会い、その縁を大切にしながら躊躇せずにアクションを起こしていくことが重要だ”と思い至ったのです。そうして再度メールや電話でプッシュしたところ担当者と連絡が取れ、“一度ベトナムに来てくれるなら話を進めていきましょう”となり、早速訪問しました。その後担当者と話す中で、先方社長が英語に不慣れなことが分かったため、日本語、ベトナム語を話せる通訳を雇ったり、ベトナムが書面を重視する社会だと伺ってNDAの様式を持参したりと、先方との調整をうまく進めた結果、人間関係も構築でき無事NDAの締結へと至りました。商談会後も中小機構には、今後の展開についてアドバイスをいただいています」。
高額医療費が払えない方々のため、さらなる海外販路開拓へ。
最後に、同社の海外展開の展望について具体的にお聞きすると「今後は先方と具体的なマイルストーンを策定し、お互いのタスクを洗い出しつつ、最終的な契約に結び付けていこうと考えています。当社の遺伝子検査ツールは、最近猛威を奮うデング熱やジカ熱などの感染症患者の助けとなります。高額な医療費が払えない地域の皆様のお役に立つため、より積極的に海外販路開拓を進めていきたいですね。ジェグテックを活用し、海外企業に向けて積極的に遺伝子検査紙をアピールし、また私の経験談が海外展開を志す皆様のお役に立てるなら幸いです」と、熱意溢れるお言葉をいただきました。
FROM J-GoodTech
今回インタビューさせていただいた株式会社TBAは、「子供たちに健やかな未来を」とのキャッチフレーズを謳われております。
こちらの遺伝子検査は医療現場、特に発展途上国での展開が望まれますし、
今後もジェグテックを通じて海外企業へ積極的にアピールしていただければと思います。
また櫻田様がおっしゃるように、まず多くのご縁を作り、
国内外の隔てなくアクションを起こしていく姿勢は海外展開において非常に重要です。
その情熱をもって世界中の医療現場にTBA社の検査紙が届くことを祈念いたします。
中小機構は、今後も志高い中小企業の皆様をサポートしていきます。
