契約・商談に結びつけるために考えておく施策は何？

契約に結びつけるためには、事前に戦略を立てておくことが先決

ビジネスマッチングでは、取引に至るために相手先企業の立場に立った商談を行い、両社が納得のうえで契約を行う必要があります。

ビジネスマッチングにおいて、契約・商談に至るためにはどのような施策を考えておけば良いのでしょうか。取引先を広げ、売上アップを図るためにも契約に至るまでの戦略を立てておきましょう。

相手先企業との間で契約や商談に結びつけるためには、自社の強みや実績をアピールすることが必要です。

ジェグテックのサイトには「法人概要」のページがあります。ここには、どのような製品・サービスを提供しているかを掲載できるほか、自社の強みを掲載できる「アピール」の項目があります。

アピールの項目には、どのような技術を有しているか、自社の特長はどんなことか、自社はどのような方針で業務に取り組んでいるか、等を記載しておくといいでしょう。

そのほか、これまでに開発してきた製品など、実績について載せておくとより効果的です。

商談を始める前に、ジェグテックの「法人概要」のページを充実させておくことによって、取引を検討している相手先の企業としては、自社に対して興味や関心を持ちやすくなります。

ビジネスマッチングにおいて商談の開催が決まった場合、まず行うのは相手先の企業についてよく知ることです。

ジェグテックには、発注する企業の概要や、その企業が求めるニーズが掲載されており、単純にそのニーズに基づいて提案する方法もあります。しかし、相手先企業の満足度を高めるのであれば、相手先企業に適した形で提案する方法を考えなければなりません。

一例として、取引を考えている相手先の企業が自社の業種とは異なるとしましょう。そのような場合、自社が製造している製品はどのようなシーンで使われており、どのような特長があるのかなど、製品に関する知識を相手先の企業に詳しく伝える必要があります。

また、相手先企業についての理解をあらかじめ深めておくことは、相手先企業の要望に適切に応えていくためにも有効です。

相手先企業に対する予備知識をあらかじめ持っていれば、相手先企業としては「我が社に対する理解が深い」と感じ、契約の締結が見込みやすくなります。

商談をスムーズに進めるためのポイントは、相手先企業の立場に立って考えることであり、あらかじめ相手先企業について熟知しておくことは、商談を成功させるための重要な要素といえます。

商談を成功させるためには、わかりやすいプレゼンをすることが求められます。わかりやすいプレゼンをするための3つのコツをご紹介します。

1つめは、具体的な数値を含めてプレゼンを行うことです。

例えば、製品や部品の性能を説明するために言葉を用いると、説明の内容が抽象的となり、相手に伝わりにくくなります。しかし、具体的な数値を用いて説明することができれば、その性能が数値によって客観視されるため、より的確に伝えることが可能となります。

2つめは、プレゼンにおいて動画を活用することです。

言葉や画像では伝えられる情報量に限りがあります。しかし、動画を活用すれば、動画の中に表示されている「動き」を元に説明できるため、より詳しく伝えることが可能となります。

画面が比較的大きいタブレット端末で動画を見せながら説明すれば、相手先企業の納得度が高まります。

3つめは、サンプルや実機を用いたプレゼンです。

先ほど説明したように、動画を用いた説明でも十分に伝えることはできますが、商談の場でサンプルや実機など、実物を使いながらプレゼンを行えばより一層理解が深まります。

動画の場合、視覚と聴覚で感じ取ることになりますが、実物を用いることで実際に触れて確かめられるほか、製品の種類によってはにおいや味も確かめられるため、五感の全てで体感できます。

商談において大切なことは、相手先企業の立場に立ち「いかにわかりやすく伝えるか」を工夫することに尽きます。

商談後、契約に至るために行うべきことは、日頃の業務においてスピーディーな対応を心がけることです。

ビジネスにおいてはスピードが命といわれています。なぜなら、迅速に業務を処理することによって、相手先の企業としては「優先的に対応してもらえる」と感じたり、あるいは「業務を依頼すると仕事が速くて助かる」と感じたりするためです。

つまり、業務においてはスピーディーに対応することによって、相手先の企業から大きな信頼を受けられるようになります。

相手先企業と契約が結ぶためには、相手先企業の要望に対して日頃からスピーディーな対応を心がけることが重要といえます。

そのほか、チャレンジ精神を持ちながら日々の業務に取り組むことも、契約や商談に至るためには必要なことです。

このことは、一見すると契約や商談に至ることとは関連性が薄いようにも感じられます。しかし、日頃からチャレンジ精神を持ちながら業務を行っていれば、相手先企業から課題を持ちかけられたとき、これまでに培ってきたチャレンジ精神を活かし、良い意味で挑戦的に課題解決に取り組むことができます。

また、チャレンジ精神を忘れない企業は、相手先企業からは好印象を受けやすいです。なぜなら、チャレンジ精神を持っている企業からは勢いが感じられ、新たな製品の開発や新しい分野への業務拡大を積極的に取り組むことが多いためです。

チャレンジ精神のある企業との取引では、課題の解決がスムーズに進むことから、自社に対する信頼感が高めることにも繋がります。

商談に結びつけるために大切なことは、相手先企業についての理解を深めること、そして自社の強みや実績をわかりやすく示すことです。つまり、相手先企業と自社についての理解を深めることが商談のためのスタートラインとなります。

また、契約へと結びつけるためには、相手先の企業に対してわかりやすい内容のプレゼンを行うことが基本となりますが、課題の解決を求められたらスピーディーに対応することも大切なことです。それによって相手先の企業からの信頼感が高まります。

契約・商談に結びつけるためには、ビジネスにおける基本的なことを抑えておき、その基本に忠実に行動することが重要となります。

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